Жизнь не дает никаких гарантий, однако, вполне вероятно, что если вы в вашем бизнесе позаботитесь о девяти вещах, перечисленных ниже, все остальное сложится само собой.

Идти в банк, чтобы взять кредит, притом, что в настоящий момент вам нечего предъявить, боязно, и это понятно. На самом деле, это не сработает. Банковский бизнес предполагает, что кредиты должны выплачиваться. Кроме того, перед вами, в очереди за этими деньгами стоят еще очень многие предприятия.

Иногда кажется, что единственный выход для вас состоит в том, чтобы занять денег у друзей или семьи.

Занимать деньги для финансирования вашего бизнеса у других предприятий куда умнее, чем брать личный кредит. Цели и задачи ваших поставщиков и потребителей почти наверняка отличаются от ваших собственных. Если вы можете получать деньги «до», а возвращать их «после», то ваш бизнес может вырасти на их деньгах.

Вместо того чтобы пытаться уговорить скептически настроенного банкира поверить вам на слово и одолжить вам деньги, займите их у тех людей, которые больше всего заинтересованы в успехе вашего бизнеса – у ваших кредиторов и потребителей.

Представьте, на минуту, что вы единоличный издатель и имеете дело с представителем типографии, который находится под давлением и должен сделать как можно больше продаж. Все его старые клиенты заказывают столько тиражей, сколько могут себе позволить. Дополнительную прибыль в этом году он сможет получить, только если найдет новых заказчиков.

Привлечение крупных кредиторов это огромная часть деятельности успешного бутстреппера. Это дает вам увеличение дохода без увеличения капиталовложений.

Это вы. Новый заказчик. Конечно, у вас нет обширной кредитной истории, и вы работаете на собственном чердаке, но ваше издание может стать следующим журналом «Time».

Теперь продавец на вашей стороне. Ему нужен ваш бизнес. Он хочет понять, как уговорить компанию дать вам кредит. В конце концов, если вы добьетесь успеха, он тоже преуспеет.

Привлечение крупных кредиторов это огромная часть деятельности успешного бутстреппера. Это дает вам увеличение дохода без увеличения капиталовложений. Это позволяет вам получать все необходимое, не затрачивая заветных наличных денег, тем самым, сберегая их для тех расходов, которые не могут быть оплачены в кредит.

Лучше всего, если кредитор дает вам дополнительное время на оплату ваших счетов, как правило, это ничего не стоит. Да-да, именно так: нулевая процентная ставка.

Один бутстреппер убедил своего издателя выпустить тираж стоимостью в два миллиона долларов без уплаты наличных и сроком для оплаты счета в двести дней. За это время он мог заработать репутацию и найти рекламодателей, благодаря которым доход был бы в плюсе. Мораль: надо просить.

На конкурентном рынке кредит часто является тем инструментом, которым поставщики пользуются для привлечения новых клиентов. Возьмем, к примеру, типографии. В большинстве типографий примерно одинаковое наборное оборудование. И хотя их чистая прибыль достаточно высока, получение новых клиентов является весьма затратным. Хотя и многообещающим.

Моя компания предложила типографии возможность получить от новой сделки доход в сорок тысяч долларов, но сначала ей пришлось согласиться дать нам девяносто дней на оплату счетов. Моя компания сэкономила десятки тысяч долларов на выплате процентов, а типография получила нового клиента. Довольны были мы оба..

Будьте честны со своими клиентами и учитесь вести себя с ними профессионально.

Многие владельцы недвижимости согласятся предоставить вам бесплатную аренду на несколько месяцев, если это будет помещение, которое не требует серьезной отделки и не пользуется большим спросом. Консультанты, юристы, дизайнеры – ни у кого из них нет особых текущих расходов, поэтому предоставление вам кредита почти ничего им не стоит.

Еще один важный момент в назначении кредита: будьте честны со своими клиентами и учитесь вести себя с ними профессионально. Единственное, что потребуется отделу кредитования от вашей компании, это кредитная история, поэтому создайте ее, настолько быстро, насколько это возможно. Проверните небольшие сделки с несколькими кредиторами и — деньги на бочку. Позвоните в компанию «Dun & Bradstreet» и заведите досье заемщика на вашу компанию (звонок бесплатный: 800-333-0505). Расскажите «Dun & Bradstreet» обо всех, кого они могут расспросить о вашей платежеспособности.

Если вы создали такой задел на будущее, вы будете готовы начать сотрудничать с самыми важными источниками финансирования. Очень полезным окажется начать с того, кто найдет время, для того чтобы научить вас всему, что вам необходимо знать.

В 1985 году я позвонил Бет Эмм, представителю типографии Р.Р. Доннелли – владельца самой крутой типографии в мире (я подумал, что должен начать с вершины). Я сделал так, что она заплатила за мой обед (всегда позволяйте платить представителям корпораций!) и затем расспрашивал ее два часа. Без ее помощи, на постижение тех знаний о типографском деле, которые дала мне она, ушли бы годы.

И знаете что? В течение нескольких последующих лет моя компания и Доннелли подписали множество контрактов. И всегда мне давали девяносто дней на то, чтобы заплатить по счетам. Я оплатил все счета в течение нескольких месяцев. А что еще лучше, Бет стала одним из моих лучших друзей.

Отказаться от клиента, который платит регулярно, каждый месяц, очень сложно – даже если сумма вашего счета выше, чем хотелось бы. 

Когда вы получаете кредит, важно не слишком затягивать с платежами по нему. Отказаться от клиента, который платит регулярно, каждый месяц, очень сложно – даже если сумма вашего счета выше, чем хотелось бы.

Второй крупный источник финансирования – это ваши клиенты. Именно так. Люди, которым вы так стараетесь что-то продать, тоже могут быть крупным источником денег.

Помните, что товар, который вы продаете, решает какую-то их проблему. Если бы это было не так, они бы его не покупали. Если вы не можете решить их проблему, тогда эта проблема у них остается.

Мой друг Сэм изобрел торговый автомат, который приобрел громадную популярность. Крупнейшая национальная торговая сеть захотела приобрести пятьсот автоматов – немедленно. Но была одна проблема: для того чтобы изготовить один такой автомат, нужно десять тысяч долларов.

Сэм лихорадочно пытался достать пять миллионов долларов на изготовление уже заказанных автоматов. Но процентные ставки были очень высоки, и большинство банков и инвесторов не хотело так крупно рисковать, связываясь с бутстрепперской компанией.

Я предложил Сэму запросить у сети оплату половину стоимости автоматов вперед. И хотя это было против политики компании (обычно они расплачивались через шестьдесят дней, что в случае с Сэмом было бы только через сто двадцать дней с того момента, когда ему понадобились деньги), представители сети поняли, что если они не заплатят вперед, то не получат автоматы. А эти автоматы были для них дороже
денег. И они заплатили.

Сэм получил пять миллионов долларов авансом под нулевой процент. Разумеется, не всегда все так просто. Иногда, для того чтобы получить деньги вперед, нужно дать потребителю какой-то стимул – скидку или подарок. Но вы не получите денег, пока не попросите об этом. Всегда просите.

Поначалу … велик соблазн быть слишком разборчивым в том, с какими проектами и с какими клиентами иметь дело. Не поддавайтесь этому соблазну!

Следующее правило: ВЫЖИВАНИЕ ЭТО УСПЕХ

Отрывок из книги Библия бутстрэппера

Все выдержки из книги находятся в рубрике Библия бутстрэппера.


Добавить комментарий