Эта глава может уберечь ваше состояние. Она, определенно, может спасти ваш бизнес. Лекарство, которое в ней предлагается, может показаться горькой пилюлей, но я, как и многие другие предприниматели, когда-то его проглотил.

В книге «Игры с торгом» Дж. Кит Мёрниган предлагает нам провести классный мысленный эксперимент:

Представьте, что вам позвонил уважаемый юрист и сказал: «Я высылаю вам билет на «Конкорд» до Франции. На следующей неделе, в четверг, в пять часов дня вы должны встретиться кое с кем в Париже. Вы не знаете, кто этот человек. Вы не знаете, где его найти. Вы не можете заранее дать объявление, чтобы его найти. Он вас тоже ищет. Если вы встретитесь, я заплачу вам двадцать миллионов долларов».

Итак, вопрос заключается в следующем: куда вы пойдете?

Более чем две трети опрашиваемых отвечают на этот вопрос одинаково: Эйфелева башня. Очевидно, что тот, кто ищет заметное место встречи, выберет именно эту достопримечательность.

Расклад 50/50 практически никогда не бывает справедливым…
Кто-то всегда чувствует себя обманутым, это неизбежно.
А кто-то оказывается на коне.

Этот проницательный эксперимент показывает, каким образом мы часто договариваемся. При заключении сделки, расклад 50/50 — как Эйфелева башня. Это условие, принимаемое по обоюдному согласию, условие, которое кажется  справедливым.

Ну что тут можно сказать… Расклад 50/50 практически никогда не бывает справедливым… Почти невозможно отыскать такую ситуацию, в которой два человека вносят абсолютно одинаковый вклад, обладают одинаковыми потребностями, одинаковыми ожиданиями и будут заниматься бизнесом одинаковое количество времени.

После того, как Пит Бест вылетел из «Битлз» (ну, ладно, его уволили), Джону, Полу и Джорджу понадобился ударник. Ринго оказался в нужное время в нужном месте. Сейчас я не представляю, как «Легендарная четверка» делила все на четыре части, хотя, вероятно, так они и делали. И Ринго, посредственный по любым меркам ударник, здорово покатался на спинах трех музыкальных гениев.

Возможно, решающую роль в раннем успехе компании «Microsoft» сыграл ее соучредитель Пол Аллен. На начальном этапе Биллу Гейтсу, безусловно, были необходимы его навыки. Ну, а сегодня Гейтс продолжает свою мономаниакальную гонку за мировым господством, а везунчик Пол наблюдает, как все выше и выше поднимаются в цене его акции, притом, что ему для этого даже пальцем пошевелить не надо.

Запомните, первое, что вам нужно вкладывать в бизнес – это ваше время. И никто не может гарантировать, что ваш партнер также активно и с таким же успехом, как вы, будет вкладывать свое время. На ранних этапах становления бизнеса вы можете быть склонны к тому, чтобы недооценивать компанию, и позволять экспертам забирать слишком большую долю в обмен на то, что они откроют вам дверь на рынок.

Один мой знакомый предприниматель был просто влюблен в одного эксперта, у которого были связи с влиятельными людьми. Эксперт предлагал открыть для него ту самую дверь на рынок, предоставив необходимую целевую аудиторию и правильных клиентов. И этот эксперт запрашивал всего двадцать процентов от прибыли компании без предоплаты.

Шесть лет спустя, предприниматель все еще трудится, работает, для того чтобы компания продолжала существовать. И на данный момент его компания получает с продаж десять миллионов долларов в год. И тот, первый консультант, который прекратил вносить свой вклад в дело еще пять лет назад, до сих пор получает двадцать процентов от прибыли.

Безусловно, озарения и производительность, которые рождаются в продуктивном сотрудничестве, нельзя ничем заменить.

Итак, что же вы должны делать? Делать все самому – контрпродуктивно. И очень важно быть справедливым по отношению к тем людям, которые вносят свой вклад в ваш бизнес. Вот пять моментов, которые следует принять во внимание, если вы задумались о долевой собственности:

1. ПЛАН УСПЕХА. Конечно, вам ничего не стоит продать акции прогоревшего предприятия уступкой в цене. Но представьте, что ваше предприятие будет стоить сто миллионов долларов. Такой подход поможет вам во многих вопросах, касающихся бизнеса. И особенно он помогает сконцентрироваться, когда вы начинаете задумываться о партнерах.

2. ИДЕИ ПОЧТИ НИЧЕГО НЕ СТОЯТ. Как легко (и приятно) пойти с парой друзей в бар
и придумать новый бизнес. В этот момент, быть равноправными партнерами кажется единственно верным и справедливым решением. Но, как правило, только один из вас выполняет всю работу. И тогда появляется чувство обиды, и партнерство разваливается на части. Иногда загибается вся компания. А иногда договоренность требует больших затрат.

Деньги вам будет приносить не идея, а тяжелый труд, усилия и сделки. Если вы хотите устроить коллективное обсуждение проблем, «мозговой штурм», — замечательно. Но проясните заранее, что платой за это будет вот эта пицца на столе или какое-то фиксированное единоразовое вознаграждение, или что угодно еще, если только вы не сдадитесь и не отдадите часть компании.

Вот как можно сделать: «Помоги мне это придумать. Если твоя идея сработает, и …  произойдет, я дам тебе чек на пятьдесят тысяч долларов за два часа (или два дня, или две недели) работы. Если не сработает – мы оба проиграем». В большинстве случаев, человек, который на самом деле не хочет быть предпринимателем, будет счастлив получить оговоренную заранее сумму. Кстати, не забудьте изложить ваши условия в письменной форме.

Когда Филу Найту понадобился логотип для новой компании, выпускающей кроссовки, он заплатил одной женщине за разработку фирменного знака тридцать пять долларов. К счастью для Фила, он не расплатился акциями или просто не дал ей лицензию авторского права на логотип.

Никогда не отдавайте никому крупную долю бизнеса просто за блестящую идею. Вокруг полно прекрасных идей. Бесплатных идей. Исключение из этого правила может иметь место, только если у человека, подавшего идею, есть на нее патент, или если, благодаря его репутации, стоимость вашего бизнеса значительно возрастет.

3. ВСЕГДА ОСТАВЛЯЙТЕ ОБЕИМ СТОРОНАМ ВОЗМОЖНОСТЬ УХОДА. Ничто не вечно, особенно бизнес-партнерство. Один мой очень близкий друг потратил два года в борьбе
с бывшим партнером, когда тот, разозлившись, ушел. В конце концов, все что-то или кого-то теряют. Убедитесь, что у вас есть четко прописанный пункт договора, чтобы, на случай если какой-то партнер уйдет, не развалился весь бизнес.

Один из самых распространенных подходов это пункт общего, широкого охвата. Он гласит, что в любой момент Лицо А может предложить выкупить Лицо Б. У Лица Б в этом случае есть несколько дней, чтобы взять деньги или приложить усилия и выплатить Лицу А точно такую же сумму, которая была предложена. Это гарантированно справедливо и не требует больших временных затрат.

4. СООТНЕСИТЕ КОМПЕНСАЦИЮ И РЕЗУЛЬТАТЫ ДЕЙТЕЛЬНОСТИ. Подход, который  успешно сработал для многих бутстрепперов, это раздел по результатам работы. Представьте, что двое партнеров начинают бизнес. Каждый из них имеет пять процентов, и девяносто процентов находятся в общем банке. Каждые шесть месяцев эти девяносто процентов распределяются по расчетной формуле, за количество потраченного на дело времени или за количество сделанных продаж, или за количество разработанных продуктов. И через два года все девяносто процентов распределяются, и тому из партнеров, кто внес больший вклад, в конечном итоге, безусловно, достается большая часть от этих девяноста процентов.

5. НИКОГДА НЕ ПУТАЙТЕ УЧАСТИЕ В ПРИБЫЛЯХ С УПРАВЛЕНИЕМ. Самая большая проблема при раскладе 50/50 заключается в том, что нет руководителя. Кто-то должен управлять. Поэтому распределите контроль над компанией по-другому, не так, как участие в прибылях. Убедитесь в том, что решения принимает кто-то один, особенно на ранних этапах. Если вы не достаточно доверяете партнеру, чтобы передать управление ему, или наоборот, он вам не так хорошо доверяет, это означает, что пора искать другого партнера или другой бизнес.

6. РЕКЛАМИРУЙТЕ. С первого дня выделяйте часть дохода на маркетинг. Чтобы бизнес окупился, начинайте заниматься маркетингом еще до того, как он начнет приносить деньги. Письма, телефонные звонки, рекламные баннеры, объявления, даже телевидение – все это гораздо дешевле, чем вам кажется. Необходимо потратить какую-то сумму, чтобы потом получать деньги.

А теперь давайте повторим этот абзац, потому что он очень важен:

С первого дня выделяйте часть дохода на маркетинг. Чтобы бизнес окупился, начинайте
заниматься маркетингом еще до того, как он начнет приносить деньги. Письма, телефонные звонки, рекламные баннеры, объявления, даже телевидение – все это гораздо дешевле, чем вам кажется.
Необходимо потратить какую-то сумму, чтобы потом получать деньги.

Кажется, что реклама это статья расходов. Это не так. Реклама – это капиталовложение.
Инвестиция, которой требуется какое-то время, чтобы оправдать себя, но когда это
происходит – это просто волшебство.

Самая классное в маркетинге это то, что, когда вы смешиваете два ингредиента – время и деньги, — вы получаете громадную прибыль. Подходящая, постоянная, разумная реклама в течение нескольких месяцев или даже лет и продолжительная маркетинговая кампания, несомненно, оправдают себя.

Запомните, ваша компания работает, благодаря сбыту. А продажи имеют место, если вы получаете доступ к целевой аудитории, и люди вам доверяют. Реклама делает сбыт возможным.

Обязательно прочтите ЧЕТЫРЕ САМЫХ ВАЖНЫХ ПРАВИЛА РЕКЛАМЫ

Следующее правило: НАЙДИТЕ НАСТАВНИКА

Отрывок из книги Библия бутстрэппера

Все выдержки из книги находятся в рубрике Библия бутстрэппера.


Добавить комментарий