«Если кто-то смастерит лучшую мышеловку, народ к нему повалит валом». Еще никогда не было сказано более жестоких слов. Большинство предпринимателей мечтает о том, чтобы эта поговорка была правдой. На самом деле, это не так.
Джейн Меткалфе и Луи Розетто создали «Wired» — пожалуй, один из самых успешных и влиятельных журналов за последние двадцать лет.
Возьмите промышленность – любую отрасль промышленности.
И вы обнаружите, что властью обладают те, кто либо покупает, либо делает большое количество продаж.
Им потребовалось два года, чтобы подготовить к выпуску первый номер журнала. Два года они трудились, чтобы собрать сумму, необходимую для выпуска сногсшибательного новаторского журнала.
Если бы все это было, как с той самой «мышеловкой», они уложились бы в одну неделю.
Я говорю вам это не потому, что пытаюсь вас отговорить. Отнюдь нет. Если бы продавать было легко, этим занимались бы все, и вашему новому бизнесу просто не нашлось бы места. Нет, вы должны усвоить этот урок, для того чтобы сосредоточиться на верных вещах.
Возьмите промышленность – любую отрасль промышленности. И вы обнаружите, что властью обладают те, кто либо покупает, либо делает большое количество продаж. Стивен Спилберг стал самым влиятельным человеком в Голливуде, потому что умеет делать и то, и другое. Все восхищаются корпорацией «Microsoft», потому что она тоже хороша и в том, и в другом.
Следуйте за деньгами! Деньги ведут к власти. Обладая властью, вы можете принимать решения, строить именно такой бизнес, который вы хотите, нанимать и увольнять, придавать форму тому, что вы делаете, мечтать и быть успешным.
Те, кто управляет компаниями, которые обещают предпринимателям, что запатентуют, будут защищать и, затем, лицензируют их гениальную идею, просто используют в своих интересах людей, которые хотят переложить все, что касается продаж на плечи кого-то другого.
Такие компании молятся на энергичных бутстрепперов, у которых есть классная идея и пара лишних долларов. Они берут ваши деньги, делают очень мало и оставляют вас совершенно разбитым и разочарованным.
Многие бутстрепперы считают сбыт чем-то второстепенным. Продажи — это то, что вы делаете, чтобы иметь возможность делать то, что вы действительно хотите делать. Это большая ошибка. На самом деле, продажи это то, благодаря чему ваш бизнес существует. Если вы не можете продать то, что вы производите, вы не можете никому помочь, не можете ни на кого повлиять или сделать чью-то жизнь проще, лучше и комфортнее. Если вы не можете продать то, что вы производите, вы не можете оплачивать свои расходы. Вы погибли.
Далее показано, как на каждом этапе, на протяжении всего процесса создания и продвижения трех разных продуктов повышается их стоимость в денежном выражении.
ПАРА КРОССОВОК (ЦЕНА ПРОДАЖИ, ВЗЯТАЯ ЗА ОСНОВУ, СОСТАВЛЯЕТ 80$)
| Материалы: | $1 |
| Пошив (изготовление): | $3 |
| Транспортировка | $1 |
| Стоимость для розничного продавца | $40 (производитель удерживает $35 за продажу и маркетинг) |
| Стоимость для потребителя | $80 (розничный продавец удерживает $40 за то, что продает обувь) |
Безусловно, человек, который продает кроссовки в Скарсдейле, обладает колоссальным преимуществом над человеком, который в Китае шьет эти кроссовки.
СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ (ИЗ РАСЧЕТА, ЧТО В ПЕРВЫЕ ДВА ГОДА СУММА СОСТАВЛЯЕТ $400/ГОД)
| Сумма, которую компания выплачивает вашим наследникам в случае вашей смерти | $300 |
| За маркетинг и на накладные расходы компания удерживает | $100 |
| Агент удерживает за продажу страховки | $400 |
При страховании жизни в выигрыше остается агент. Вот почему их так много!
ЛИТЕРАТУРНЫЙ БЕСТСЕЛЛЕР (ИСХОДЯ ИЗ ЦЕНЫ В $20)
| Автор | $1,70 |
| Агент | $0,30 |
| Типография | $1 |
| Стоимость для розничного продавца | $12 (издательство удерживает $9 за продажу и маркетинг) |
| Стоимость для потребителя | $20 (книжный магазин удерживает $8 за то, что продает книгу) |
Заметьте, что агент, который продает книгу (иногда всего за несколько недель), получает пятнадцать процентов от доли автора, притом, что автор мог потратить годы на написание книги. Почему? Потому что продавать сложно. И тот, кто умеет продавать, запрашивает большие гонорары за использование этого своего умения.
Многие бутстрепперы склонны поручать продажи представителям, агентам и другим сотрудникам. Опять же — большая ошибка. Процесс сбыта – вне зависимости от того, каким бизнесом вы занимаетесь – это сердце вашего бизнеса. И пока вы контролируете этот процесс – вы контролируете всю вашу компанию. Если же нет – вы находитесь во власти того, кому вы поручили вопросы продаж, кем бы он ни был.
Как только появятся деньги с продаж, вы поразитесь, как просто купить все, что вам необходимо. Вы всемогущий покупатель. Вы можете натравливать друг на друга поставщиков, добиваясь того, чтобы они предоставляли вам товар по самым низким ценам. Вы можете найти превосходных фрилансеров, которые будут создавать, собирать, проектировать, добывать – любой каприз за ваши деньги.
Что делать, если вам категорически не нравится продавать? Что делать, если сама мысль о том, что нужно предстать перед потребителем внушает вам ужас? Собственно говоря, у вас есть два выхода: вы можете податься в другую сферу деятельности или бросить все свои силы на поиск и прием на работу того, кто может продавать лучше, чем вы.
Уловки не помогут. Продажи будут всегда. Будучи бутстреппером, вы должны продавать, продавать все результаты ваших усилий. В противном случае, никакого бизнеса не будет.
Отрывок из книги Библия бутстрэппера
Все выдержки из книги находятся в рубрике Библия бутстрэппера.
0 комментариев