Поучительная история в нескольких актах
Этим утром, когда я стоял перед зеркалом и брился новейшей бритвой «Norelco», мне вдруг пришло в голову, насколько просто, стоя в ванной, было бы начать дело, которое непременно окончилось бы полным провалом.
Представим, что наш герой бреется и замечает, что лезвия в его бритве не такие острые, какими они когда-то были. Он вспоминает, что его лучший друг – металлург, и, наверное, есть какой-нибудь простой и экономичный способ заточки лезвий для электробритвы.
И действительно, однодневное исследование, проведенное в аптеке и Интернете, подтверждает, что на рынке есть пара-тройка инструментов для заточки лезвий, но их сложно отыскать, они дорого стоят и, в общемто, не так уж и хороши.
Предприниматель устраивает бизнес-ланч со своим другом, добивается от него обещания сохранить гениальный план в секрете и делится своей потрясающей идеей: дешевый инструмент для качественной заточки лезвий.
У него есть бизнес-план – с прогнозами, рекламными слоганами, утвержденными корпоративными задачами, составленным графиком и так далее.
«Вот послушай», — говорит он, — «Более пяти миллионов людей пользуется электробритвами. Если мы сможем продать наш товар хотя бы десяти процентам из этих пяти миллионов, то это уже пятьсот тысяч единиц товара! Подсчитай прибыль, которую мы получим, продавая каждую единицу по четыре доллара – да мы просто
будем купаться в деньгах».
Следуя инструкциям, предлагаемым деловой литературой и журналами, которые он читает, он уже обдумал стратегию выхода и заприметил нескольких спонсоров, которые могли бы финансировать его бизнес. Тут же они бьют по рукам и заключают соглашение о партнерстве. Металлург должен будет изобрести инструмент и станет владельцем половины компании. Так начнется бизнес.
Месяц спустя, вооруженный планами предприниматель отправляется к лучшему, которого он только мог найти, адвокату, ведущему патентные дела, заключает с ним договор, платит пять тысяч долларов – процесс запущен.
Затем он отправляется на поиски производителя. Намереваясь действовать осторожно, предприниматель решает произвести только десять тысяч единиц (инструментов), однако отмечает, что производитель должен быть готов в любой момент увеличить объемы производства, когда дело наберет обороты, разгонится, подобно футбольной команде «Chicago fire».
Я знаю, о чем вы подумали. Погодите, дальше — хуже.
Произведя кое-какие расчеты, наш герой понимает, что ему нужно сорок тысяч долларов, чтобы расплатиться с производителем. Ему также понадобится нанять несколько торговых представителей. Кроме того, он подсчитал, что телевизионный рекламный ролик (который будет показан всего один раз, потому что нужно уложиться в смету) поможет резко запустить процесс продаж.
Вдруг оказывается, что ему нужно четыреста тысяч долларов. Он обречен.
На самом деле он был обречен еще тогда, стоя в ванной, в тот день, когда возникла его идея. Расходы на осуществление продаж просто колоссальны. Затраты на то, чтобы удалось уговорить хотя бы одного человека купить точильный инструмент невероятно велики. Это товар, который продается по розничной стоимости только в крупных аптекарских магазинах. Люди даже не знают о том, что такой товар существует и, тем более, не представляют, нужен ли он им. Поэтому нужно потратить значительную сумму,
чтобы потребители узнали о вашей продукции и захотели ее приобрести, а затем нужно будет отдать значительную долю прибыли продавцу.
Товары народного потребления практически невозможно раскрутить. Особенно если речь идет о товарах, которые нужно реализовывать в тысячах магазинов, для того чтобы бизнес был прибыльным. Обратите внимания, насколько мало подобных товаров в ваших местных аптечных магазинах.
Дальше все становится еще хуже.
Для того чтобы такая продукция продавалась, необходимо, чтобы она все время была в наличии, когда покупатель заходит в магазин. Таким образом, вам придется произвести гораздо больше товара, чем вы рассчитывали реализовать в ближайший месяц или около того, только для того, чтобы заполнить прилавки магазинов. Само собой разумеется, что владельцы розничных магазинов не будут платить вам вперед только
для того, чтобы их прилавки не пустовали.
Самый большой ущерб бизнесу бутстреппера, который продает качественные точильные инструменты для лезвий, наносит тот факт, что каждому потребителю нужен всего один такой инструмент на всю жизнь. Именно так – после всех преград, которые пришлось преодолеть, чтобы продать этот инструмент, предпринимателю никогда больше не удастся продать тому же потребителю еще один аналогичный инструмент. Оптимизировать использование всех вложенных денег посредством многократных продаж не получится. «Сарафанное радио» тоже никак не поможет увеличить прибыль – вы стали бы рассказывать своим друзьям о подобном изобретении?
К сожалению, святая вера успешного бутстреппера в самого себя это палка о двух концах. Вера в совершенно бесперспективную бизнес-модель может вывести вас на дорожку такого бизнеса, который просто-на-просто сожрет ваше время и ваши деньги. Все внешние атрибуты успешного бизнеса – бизнес-план, маркетинговый план, финансовый план, PR-агентство, юрист-патентовед, свидетельство о регистрации ком-
пании – смогут лишь прикрыть серьезные изъяны бизнеса. И что же наш герой? Он отдал половину компании человеку, который особо не перетрудился, и на месте которого легко мог оказаться кто-то другой. Итак, предпринимателю досталось девяносто восемь процентов работы, и только половина компании. При таком положении дел ему никогда не удастся получить сумму, достаточную для того, чтобы развернуть этот бизнес. Его счастье, что на его пенсионном счету не было денег – потому что он мог поступить еще более глупо и снять деньги и с этого счета, чтобы вложить их в бизнес.
Понимание механизма цепочки создания стоимости – это первый большой шаг к проникновению в суть того, каким образом вы собираетесь добиться успеха в вашем бизнесе.
Каждый успешный бутстреппер знает: говоря «бизнес» – мы подразумеваем процесс, а не продукт. Если бизнес модель, которую вы построили, не оправдывает себя, то, насколько сильно вы любите свой продукт, уже не имеет никакого значения – довольно скоро любить будет уже нечего.
Бутстреппер сосредоточен на том, чтобы найти такой рынок, который будет поддерживать сам процесс, станет такой платформой, которая будет адекватно отвечать на приложенные усилия. Если есть бизнес-модель, которая действительно работает – строить бизнес просто. Вы вкладываете время, усилия и деньги. А рынок отвечает вам объемом продаж, потоком денежных средств и прибылью.
У вас может возникнуть такой вопрос: «Разве предприниматель не может создать крупную компанию, благодаря грандиозной идее?». А как же Стив Джобс или Билл Гейтс, или Фил Найт, или Тед Тернер?
Как насчет них? Каждый из них создал масштабную бизнес-модель и при этом отделался малой кровью. Кто-то должен был это сделать. Рынок был готов, и они одержали победу. Но их успех это лишь исключение, которое подтверждает правило. На всякого Билла Гейтса найдется Дэвид Съюсс, Филипп Каан и еще сотня других чрезвычайно талантливых и трудолюбивых мечтателей, о которых мы никогда не слышали.
Конечно, вы можете заняться каким угодно бизнесом из всех существующих на свете. Я же рекомендую вам заняться таким делом, которое благоприятствует бутстреппингу, настроено на ваш успех и от которого наверняка будет отдача. Гораздо проще сказать вам, чего следует избегать, чем указать верное направление. Такой бизнес, который одновременно является еще и хобби (например, ресторанный бизнес, дизайн и производство игрушек, разработка новых гастрономических продуктов), как правило, доставляет бутстрепперам массу хлопот.
Тем временем заказ товаров по почте, информационно-консультационные услуги, торговое представительство и другие виды посреднической деятельности работают просто прекрасно. Как и «лазерное фокусирование» на самых незаметных, но быстро развивающихся рынках.
Может быть, они и не сделают вас таким же известным, как Спарк Ли или Марк Андерсен. И это нормально. Но они сделают вас счастливым.
Отрывок из книги Библия бутстрэппера
Все выдержки из книги находятся в рубрике Библия бутстрэппера.
0 комментариев