Думаю, многие сталкивались с проблемой финансирования своих бизнес-идей. С ней сталкиваюсь и я. Но в предпринимательстве это еще не конец света, когда венчурный фонд, или бизнес-ангел не дают вам денег. Без единой копейки в кармане от венчурного фонда, еще можно запустить свой продукт. Искусство развивать свой старт-ап практически без денег, переинвестируя все старания и прибыли для роста проекта, называется бутстрэппингом (bootstrapping). Термин произошел из знаменитой сказки о бароне Мюнхгаузене, вытащившем себя за шнурки. Нашел интересный блог Гая Кавасаки (Guy Kawasaki) со статьей, посвященной бутстрэппингу. Что он говорит:
- Сфокусируйтесь на денежных потоках, а не прибыли. Если вы понимаете, что вам придется бутстрэппить, вы должны начинать бизнес с малыми требованиями к вложениям, действительно важными для развития, короткими циклами продаж, короткими условиями платежа, и рекуррентными доходами (получил доход — вложи его обратно). Это значит пропустить крупные продажи, где требуется 12 месяцев, чтобы договориться, поставить и получить деньги.
- Прогнозируйте снизу-вверх. Большинство предпринимателей делают прогноз сверху-вниз: «В Америке 150 млн. тачек. Кажется разумным, что мы сможем убедить 1% владельцев машин установить нашу спутниковую систему. Значит в первом году мы продадим 1.5 млн. наших систем». А прогноз снизу-вверх выглядит так: «Мы сможем открыть до 10 установочных центров в первом году. В среднестатистический день, один центр сможет установить 10 систем. Значит продажи в первом году будут 10 центров х 10 систем х 240 дней = 24 000 спутниковых радио систем». Согласитесь, 24 тысячи систем отличается сильно от 1.5 млн. систем в прогнозе сверху-вниз. Догадайтесь, какой число будет вероятней всего?
- Поставляйте, затем тестируйте. Кто-то может возразить: «Как вы можете поставить вещь, которая еще не идеальна? Бла-бла-бла. «. Слово «идеальный» — враг понятия «достаточно хорош». Когда ваш продукт становится «достаточно хорош», продавайте его! Потому что деньги текут, когда вы начинаете поставку. Кроме того, со временем достигается не «идеал», а куча ненужных фичей. Поставляя ваш продукт, вы также поймете, что ваши клиенты действительно хотели бы исправить. Это точно обмен: Ваша репутация против денежных потоков. Поэтому вам не стоит поставлять клиенту дерьмо (извините за мой казахский). Но вам также не стоит ожидать «идеализации», вылизывания вашего продукта. (примечание: компании, связанные с науками о жизни (фармацевтика и пр.) — забудьте все, что здесь сказано =))
- Забудьте о понятии «проверенная команда». Проверенные команды часто переоцениваются, в особенности когда большинство людей подразумевают под этим понятием людей, работавших на компанию-миллиардера 10 лет. Этот народ привык к определенному стилю жизни, и этот стиль — не стиль бутстрэпперов. Нанимайте молодых, дешевых и голодных людей. Людей с быстрым процессором, но не обязательно полным функциональным набором. Как только вы достигнете определенного cash flow, можете нанимать опытных людей. До тех пор нанимайте тех, кого вы можете себе позволить и сделайте из них отличных работников.
- Начинайте, как сервисный бизнес. Предположим, что в конце концов вы хотите стать Software Company: люди скачивают ваш софт, или вы отправляете им CD, и они вам платят. Это неплохой, чистый бизнес с проверенной бизнес-моделью. Однако, пока вы не закончите разработку вашего продукта, вы можете предоставлять консалтинг и услуги, основанные на применении вашего ПО. Этим вы убьете сразу 2 зайцев: немедленные доходы и настоящий тест клиентом вашего ПО. Как только Ваш продукт проверен на поле боя и закален в боях, переключайте рычаг и становитесь product company.
- Сфокусируйтесь на функциях, а не форме. Экономьте на всем. Кому-то нравятся MacBook, машины Audi, скейтборды Graf, и часы Brietling. Будстрэпперы фокусируются на функциях, а не форме, когда они покупают вещи. Функция — это вычислительная мощность компьютера, добраться из точки А в точку B, кататься на скейте и знать, который сейчас час. Чтобы их выполнить, необязательна крутая форма. Все, что должно делать кресло — это держать вашу задницу. Оно не должно выглядеть, будто вы его стащили из музея искусств. Создавайте прекрасное, но покупайте дешевое. Один стартап вообще сидел первый год не в офисе, а в кафешке, т.к. чаевые платить было дешевле, чем платить за аренду офиса.
- Выбирайте Вашу битву. Бутстрэпперы участвуют только в своих битвах. Они не бьются на всех фронтах, потому что у них нет для этого ресурсов. Если вы создаете веб-сайт на рекламной модели, нужно ли вам создавать свое ПО по рекламе? Я так не думаю.
Пусть ваша команда будет небольшой (understaff — не знаю такого слова на русском языке =)). Многие предприниматели нанимают столько людей, сколько может потребоваться, в лучшем случае. «Наш консервативный прогноз «сверху-вниз» — 1.5 миллионов проданных систем в первом году. Нам лучше создать саппорт 24/7″. Вы не продадите 1.5 миллиона комплектов, но будете держать 200 людей нанятыми, обученными и сидящими в теле-центре площадью 50 тыс. кв.м. Бутстрэпперы предпочитают ограничивать число людей в команде, зная, что все может пойти к черту. Так был провален WebVan.com, где компания росла быстрее, чем число ее клиентов.
Идите напрямую. Действуйте без посредников. Оптимальное число ртов между бутстрэппером и клиентом — ноль. Бог изобрел е-коммерцию, позволяющую вам продавать напрямую, максимизируя Вашу маржу. Также, работа напрямую, вы узнаете больше о потребностях Ваших клиентов. - Позиционируйте себя против лидера. Не имеете денег, чтобы рассказать о себе с самого начала? Тогда не пытайтесь. Лучше позиционируйте себя против лидера. Тойота представила Лексусы «такими же классными, как Мерседес, за пол цены». Тойоте не надо было объяснять покупателями, что значит «такими же хорошими, как Мерседесы». Как вы думаете, сколько Тойота сэкономила на этом? «Дешевый iPod» или «наушники Bose с шумоподавлением для бедных» тоже сработают.
- Выбирайте «красную пилюлю». Большинство из вас смотрели «Матрицу». Нео должен был выбрать между «красной пилюлей», ведущей к познанию правды, и «синей пилюлей», означавшей, что он проснется, думая, что это был плохой сон. Бутстрэпперы не имеют роскоши выбирать синюю пилюлю. Они пьют красную пилюлю каждый день, чтобы узнать истинную глубину норы кролика. И глубина кроличьей норы для бутстрэппера проста: количество денег, поделенное на ежемесячное прожигание, потому что она скажет вам, сколько вам осталось жить. Как сказал друг Гая Кавасаки: «Главной причиной провала стартапов — это смерть, а смерть случается, когда у вас заканчиваются деньги». Пока у вас есть деньги, вы в игре.
Также есть очень интересная книга Сета Година «Библия бутстрэппера«. Кому интересно скачать ее.
От себя добавлю из своего обучения Software Sales в фонде ABRT:
- Фокусируйтесь на ценности, которую клиент получает от вашего продукта
- Клиенту плевать, какой у вас офис, какое образование у ваших подчиненных и т.д. Их волнует только ценность, которую он получит за свои деньги.
- Относитесь к клиентам, как к клиентам, а не целям продажи. В цепочке A->B->C, где A проблема клиента (где он сейчас), B-решение (ваш продукт), С — цель клиента (где он хочет быть) акцентируйте свое внимание не на впаривании B, а продаже С — чего клиент достигнет в итоге.
- Почаще встречайтесь с клиентами лично, а не сидите за компьютером.
- Возможность заработка лучше ищется при понимании проблем клиента, чего Вы достигнете только при Личной встрече!
@from abulkhairov.livejournal.com
0 комментариев