Свод правил бутстрэппинга не жесткий, постоянно дополняемый и даже индивидуальный. Есть среди них психологические (звучащие воодушевляющее, общо и абстрактно), а есть бизнесовые. Все вместе они составляют стратегию бутстрэппинга.
1. Первое правило бутстрэппинга: реинвестируйте чистую прибыль.
2. В бутстрэппинге иногда говорят о том, что вам не нужен бизнес-план для того, чтобы начать продавать. Но планирование в том или ином виде необходимо, оно поможет самоорганизоваться и понять векторы движения.
3. Любите свою идею. Только это заставит вас ежедневно активно действовать ради нее и развивать бизнес без стартового капитала и внешней финансовой помощи.
4. Идея бизнеса (продукт/услуга) должна решать чью-то проблему. Иначе нет ни продукта, ни целевой аудитории.
5. Продукт, который делает бутстрэп-стартап, должен вдвойне опираться на потребности пользователя и быть более эффективным, чтобы получить конкурентное преимущество.
6. Изучите свою аудиторию. Что ей необходимо? На кого рассчитан ваш маркетинг? Проведите честный анализ поведения своей аудитории. Когда вы поймете «кто», станут яснее «почему» и «как».
7. Продвигайте и продавайте непрерывно, где бы вы ни были и чем бы ни занимались в данный момент. У вас всегда должны быть под рукой визитки и флаеры с промо-кодами.
8. Не смущайтесь – гордитесь. Не стесняйтесь при случае рассказать о своем продукте, услуге, сайте.
9. Будьте активны и на онлайн маркете и оффлайн. Создавайте коммьюнити: лояльную группу в Facebook или условное микрорайонное сообщество любителей горячих французских багетов, которые вы печете и каждое утро ровно в 7 продаете во дворе. А лучше и то и другое. Нечто подобное можно увидеть у кондитерского стартапа «Это моя булочка».
10. Не останавливайтесь, настраивайтесь на непрерывный рост.
11. Цель – эффективность: речь и о тайм-менеджменте, и об общении, и о вложении личных инвестиций в свой бизнес с максимальной пользой.
12. Можете пригласить надежного партнера? Пригласите. Вдвоем реинвестировать будет легче.
13. Если у вас есть партнер, оговорите с ним ожидания, временные ограничения, потребности бизнеса. Если у вас нет партнера, и вы работаете из дома, все равно на деловых встречах говорите «мы». Тогда «мы» – это вы, фаундер, и ваш бутстрэп-стартап.
14. Если можете привлечь бесплатного ментора, то есть любого сколько-то успешного в бизнесе человека, который даст дельный совет, отлично.
15. Приглашайте к участию в своем бизнесе классных людей, но не слишком много. Создавайте небольшую умную команду, которая может и хочет энергично работать. Поймите скиллы и роль каждого из коллег и определите четкие сферы ответственности. Слишком много людей в команде – это неэффективно. Одна из основных задач настройки бутстрэп-стартапа – создание крепкой команды, в которой никто не отвлекается, не дублирует другого участника и не покидает бизнес, оставив участок работы без присмотра.
16. Будьте адекватным евангелистом. Стройте команду, в центре которой – убедительные ценности. Но не превращайтесь в пародию на Гая Кавасаки и будьте искренним: люди, с которыми вы хотите работать, по умолчанию умны, а евангелизм и манипулирование – совершенно разные вещи.
Главное правило бутстрэппинга – это такая модель организации бизнеса, и не надо стесняться, даже если весь мир будет иронизировать по поводу стартаперов, у которых ничего нет. Пока ничего нет.
17. Пользуйтесь аутсорсингом и такими сайтами как Free-Lance.Ru. Бесплатное объявление – это фактически тендер, который организуете вы сами: это позволяет за считанные часы получить десятки откликов и выбрать исполнителя по соотношению «низкая цена & приемлемое качество».
18. Если сотрудниками бутстрэп-стартапа могут стать родственники на нерыночной низкой зарплате, смело используйте этот человеческий ресурс, не до церемоний.
19. Долевые зарплаты, то есть акциями компании (Stock Grant, Stock Options), – хороший инструмент мотивации сотрудников, если такая схема им подходит. Только помните о тайном потенциале миноритарного пакета. Не пытайтесь заставить людей работать бесплатно, но и не будьте чрезмерно щедры. Можно рассмотреть схему акционного премирования Stock Appreciation Rights (SAR), которую также называют фантомный опцион (Phantom Stock Options). Суть в том, что через несколько лет сотрудники не выкупают акции, а получают денежную разницу между стоимостью акций на момент награждения опционом и текущей стоимостью.
20. Если можете, откажитесь от своей зарплаты, если не можете, «выплачивайте» себе только необходимое. Максимум чистой прибыли в рамках бутстрэппинга нужно инвестировать в свой бизнес.
21. Перебрасывайте свои чистые доходы из участия в других бизнесах (от постоянной работы) в бутстрэп-стартап.
22. Если у вас есть кредитоспособные адекватные и мирные родственники и друзья, которые могут одолжить некие суммы без процентов, используйте этот источник средств на создание продукта, например. Не рассчитывайте на банки, но аккуратно ведите документацию и зарабатывайте капитал доверия в отношениях со всеми.
23. Избегайте неэффективной изматывающей переписки, которая съедает много времени, но не дает четкого результата. Разбираться с большей частью деловых вопросов удобно по почте, но организовать обмен нужно эффективно, например, раз в день по всем накопившимся за день пунктам и с настроем на конкретику.
24. Используйте управляющие системы, таск-менеджеры и разнообразные офисные приложения, например, Google Docs, сервис для управления небольшими командами, списками дел и задач Trello или систему управления проектами и отслеживания ошибок в программном обеспечении Trac.
25. Будьте early adopter (ранним последователем трендов), занимайтесь трендспоттингом, используйте самые передовые технологические решения, сервисы и методы ведения бизнеса.
26. Оперируйте цифрами: чтобы понять и устранить проблемы в процессе продаж, анализируйте воронку, ведите бухгалтерию компании и личную/семейную таблицу расходов и доходов. В ней нужно учесть все типичные траты на быт, передвижение и здоровье, предусмотреть необходимость внезапных крупных трат (например, курс лечения у дантиста, срочный ремонт автомобиля и т. п., но не отдых на Бали).
27. Как можно раньше используйте все возможные маркетинговые инструменты, в частности контент-маркетинг. Раз и два.
28. Обращайтесь к государству за субсидиями. Внимательно почитайте сайт Mbm.Ru. Господдержка на самом деле существует, субсидии выдаются (в том числе, безвозвратные), получить их в той или иной форме – реалистично при соблюдении определенных условий. Если есть возможность пользоваться оборудованием по субсидиям, этот ресурс тоже пригодится.
29. Максимально используйте возможности Networking, работы с сетью личных контактов. В развитой личной нетворк (или нетворк друзей и родственников) могут найтись журналисты, которые напишут о вас, дизайнеры, которые по дружбе сделают логотип и модный быстрый минималистичный сайт, водители с личными «газелями», электрики подешевле и т. д.
30. Учитесь делать все необходимое быстро и самостоятельно: это поможет экономить и следить за всеми процессами в компании. Вам нужен логотип? Научитесь пользоваться Adobe Illustrator – в «fast & smart»-стилистике (остроумный и быстрый дизайн) сделать логотип проще простого. Вам нужен сайт? Откройте конструктор сайтов, выберите приличный шаблон (их там много), заполните информацией, выберите хостинг и домен, оплатите своей картой – и вот у вас уже есть почти бесплатный сайт. Вам нужно сделать презентацию? Научитесь сами, например, посмотрев вебинар: «Презентация высокого полета» или «Скелет презентации».
31. Научитесь работать дома, это несложно. Соблюдайте режим дня, спите положенные 7-8 часов, чтобы сохранить здоровье в условиях напряженной работы. Занимайтесь фитнесом и гуляйте хотя бы немного. Приводите себя в порядок по утрам. Приучите себя улавливать момент, когда трендспоттинг превращается в прокрастинацию (это касается просмотра YouTube-роликов, чтения ленты в Facebook и т. п.). Оборудуйте дома очень рабочее по атмосфере офисное место, лучше кабинет с дверью. И если вы в кабинете, домашние должны понимать, что вас не нужно отвлекать – вы «в офисе», вы работаете.
32. Если совсем не получается работать дома, можно использовать коворкинг, хотя это уже вольная трактовка бутстрэппинга, поскольку он допускает только необходимые траты. Если у вас дома семеро по лавкам детей, и мама забегает в кабинет с ужином во время переговоров по скайпу, тогда да, определенно коворкинг становится необходимой тратой. Интерьеры коворкингов довольно современны и приятны для работы, а отданные деньги стимулируют закрыть бесконечную ленту Facebook и уже продавать-продавать-продавать.
На «Флаконе» рабочее место в коворкинге стоит 3500 рублей за 7 дней и 11 000 рублей за месяц, а переговорная – 400-800 рублей за час. А в воронежском коворкинг-центре, например, место стоит 8000 рублей в месяц. Чем еще хороши коворкинги, так это нетворкингом (извините). Например, на странице коворкинг-пространства на том же дизайн-заводе Flacon выложен список «жителей» коворкинга с контактами и указанием сферы деятельности.
Если вам нужно с кем-то познакомиться для сотрудничества, можно «сходить» в коворкинг на неделю специально под эту задачу. Совершенно не обязательно пользоваться коворкингами постоянно. Но если у вас, например, переговоры, и их нельзя провести в Starbucks за пресловутым «стаканом карамельного латте на четверых», почасовые переговорные, в том числе, в коворкингах разной степени демократичности – это адекватное решение.
33. Если у вас есть дружественные бизнесы, устраивайте бартерное сотрудничество и покупайте вскладчину то, что можно так купить без риска «подраться» в дальнейшем. Например, оборудование, которое каждой компании нужно лишь время от времени, или оргтехнику, если у вас два маленьких дешевых офиса через стену.
34. Покупайте и арендуйте (берите по дружбе бесплатно) подержанное, но рабочее оборудование.
35. Зачастую стартаперы, практикующие бутстрэппинг, параллельно работают на основной работе, которая и дает деньги на развитие компании. Но в какой-то момент нужно «войти» в свой бизнес полностью: продумайте, когда, посчитайте, создайте денежный парашют, не торопитесь и не пропустите момент. Нужны очень крепкие финансовые успехи стартапа, чтобы покинуть работу, которая кормит не только вас и семью, но и ваш стартап. При этом, делая на стороне собственный бизнес, соблюдайте этикет по отношению к основной работе. Если бутстрэп-стартап – пока побочное дело, не занимайтесь им во время рабочего дня на основном месте. Не жгите мосты.
36. Бартер, аренда и лизинг, авансы и предоплаты, льготные условия и компенсации для малого предпринимательства, нетворкинг и франшиза за royalty-плату – лучшие друзья бутстрэппинга.
37. При разработке продукта имейте в виду, что доступ к оборудованию, например трехмерной печати прототипа, на выходных и в ночное время может быть дешевле. Кстати, по возможности старайтесь устроить так, чтобы R&D финансировал заказчик. Можете претендовать на грант и способны правильно оформить заявку? Попробуйте, если это не отвлечет от операционной деятельности. Каждый день задача бутстрэппера – зарабатывать и создавать основу для того, чтобы зарабатывать завтра и через месяц.
38. R&D и разработка прототипа с 3D-печатью – это прекрасно, но на всякий случай, запустите продажу фруктов или производство салфеток. Чтобы создавать, развивать и продвигать интересный инновационный продукт, компании пригодится какой-то побочный доходный продукт/услуга. В идеале – тривиальный, но конкурентоспособный продукт общего потребления, который регулярно покупают в каждый дом.
39. Помните, что сервисный бизнес начать проще, чем продуктовый.
40. Не тратьте время на участие в изматывающих тендерах в качестве исполнителя: вы сделаете 10 версий, заплатите 3 неустойки и потеряете 50% нервных клеток в попытке постичь логику клиента и суть его претензий. Придумайте то, за что люди захотят платить быстро: зачастую идея лежит на поверхности.
41. По возможности, работайте по разновидности договора комиссии – консигнации. Это форма комиссионной продажи товара, при которой владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для реализации со склада комиссионера. При этом право собственности на товар остается у консигнанта, а консигнатор занимается реализацией.
42. Стимулируйте выписку счета-фактуры. Клиенты не платят вовремя? Берите с них проценты за просроченные платежи, такой пункт обычно есть в договорах. Если задерживают выплаты систематически, эти клиенты не будут «работать» в системе бутстрэппинга. Ваши клиенты – ответственные плательщики, которым предлагаются равные условия. При этом задача самого фаундера в рамках бутстрэппинга – по возможности задерживать выплаты поставщикам на разумные сроки. И еще вдобавок договариваться с поставщиками о наилучших условиях, работать по ценам ниже рыночных и получать у поставщиков торговые кредиты. Двойная мораль, да (но в рамках закона и общей порядочности). И, как уже договорись в пункте «Общество анонимных бутстрэпперов», это такая модель бизнеса, не надо стесняться. Ну, вы помните.
43. Вообще стартаперу-бутстрэпперу (снова – извините) не бывает неловко просить самые низкие цены у поставщиков и скидки, искать дешевые помещения, торговаться и пользоваться неновым и вскладчину. Даже если по идее вы тонкий интеллигентный человек, и вам буквально все «неловко». При любой потребности первым делом узнавайте, как сделать это дешевле. Конечно, желательно при этом сохранять общеадекватный вид: все же режим бутстрэппинга – это не конец света, и надо завязывать прочные деловые контакты на будущее. Но пока стартап развивается с нулевого стартового капитала в режиме бутстрэппинга, «ваше прозвище – бутстрэппер».
44. Помните, что первый важный ресурс – деньги, которые вы берете из другого источника дохода. Второй важный ресурс – время. Главное – постоянный поток денежных средств в компании и быстрый выход на продажи и самоокупаемость.
45. Выходите на самоокупаемость, но не растите слишком быстро. Маленький, гибкий, малочисленный стартап с активным денежным потоком и резво продаваемым продуктом/услугой – хорошо масштабируемый бизнес, который, как лоза, гнется, но не ломается.
46. Вы чему-то научились в процессе жесткого стартап-бутстрэппинга? Можете научить этому других? Превратите это в один из своих продуктов и продавайте за живые деньги.
47. Продали? Реинвестируйте.
0 комментариев