Торопись медленно
Считается, что вероятность найти инвестора, который захочет вложиться в вашу компанию, равна вероятности получить удар молнией в солнечный день. Обычно на поиски инвестиций уходит очень много времени. Если же предпринимателю удастся привлечь дополнительный капитал, за это ему придется отдать часть своей компании. Чем раньше вы заключаете сделку с инвестором, тем большую долю компании вам придется отдать. Отдаляя этот момент, вы значительно увеличиваете оценку своего бизнеса. «Пропуская всего один раунд инвестиций, вы в два раза увеличиваете доли, которые у вас остаются в итоге», — рассказывает инвестор Глеб Каплун. Одно дело, когда у вас нет ничего, кроме идеи, прототипа и смутного будущего, и совсем другое, если вы уже достигли видимых результатов (нашли клиентов, вышли на самоокупаемость), доказав жизнеспособность идеи.
Проверка боем
По мнению экспертов, идеальный момент для инвестиций – этап, когда ваша компания прошла «долину смерти». До этого внешнее финансирование может навредить бизнесу. Так же как ребенок становится сильнее, рождаясь самостоятельно, без помощи докторов, так же и вашей компании будет только на пользу опыт выживания в экстремальных условиях начального роста. Продукт должен пройти “проверку боем”. Ваша изначальная идея – это пока что теоретическое предположение о том, что нужно людям. Демо-версия продукта – только предлог для того, чтобы вступить в диалог с вашими будущими клиентами, узнать их истинные желания. Порой после столкновения с реальностью от первоначальной задумки не остается вообще ничего, зато появляется нечто новое, что было придумано в сотворчестве с покупателями. Пропуская этот этап и вкладываясь в начальную идею, можно допустить фатальную ошибку для будущего развития бизнеса.
Нужное действие в нужное время
«Главным принципом стартапера должно стать «нужное действие в нужное время». Здесь основной фокус должен быть на создании необходимого людям продукта, а не на привлечении денег», — пишет экономист Бижой Госвами. С ним согласна Марисса Майер, вице-президент компании Google: «Тяжелые условия, в которых приходится работать компании на старте, развивают в ее создателях креативные способности. Чем меньше у вас денег, тем более изобретательными, быстрыми и сообразительными вы вынуждены стать. Инновации рождаются тогда, когда нужно придумать выход из затруднительной ситуации». Решившись на первом этапе справляться самостоятельно, вы получаете уважаемый статус бутстрэппера, то есть предпринимателя, который достигает своей цели при минимуме финансовых затрат. В России, где венчурное инвестирование пока что развито очень слабо, навыки «бюджетного» управления компанией должны быть известны каждому предпринимателю. Вот несколько советов начинающему бутстрэпперу от ведущих мировых инвесторов.
* Сфокусируйтесь на движении наличных средств, а не абстрактной прибыли. Всегда следите за состоянием своего счета и старайтесь предельно сокращать сроки дебиторских задолженностей. Стремитесь к коротким циклам продаж, быстрым формам и жестким условиям оплаты. На начальном этапе откажитесь от крупных сделок, на закрытие которых потребуется несколько месяцев. По возможности увеличивайте периоды погашения кредиторских задолженностей. Если срок оплаты через 45 дней, платите через 45 дней.
* Будьте бережливым. Экономьте на всем, на чем можно, считайте каждый рубль, а лучше, каждую копейку. Вам не нужен новый компьютер, если работает старый, и упаковка из 20 ручек впрок. Главное – это содержание, а не форма, поэтому покупайте дешевые вещи. Откажитесь от офиса: работайте из дома, встречайтесь с коллегами в кафе. Не покупайте ничего, что можно взять в аренду, например, сервера. Не платите за создание сайта, сделайте его самостоятельно на бесплатных площадках, вроде WordPress.
Не уходите с постоянной работы, пока не почувствуете, что ваша компания прочно встала на ноги. Не нанимайте дорогостоящих специалистов, они не подходят для атмосферы стартапа. Ваша команда может состоять из волонтеров, готовых некоторое время работать бесплатно «за идею». Очень многие люди, которые ищут работу, готовы работать на полставки за небольшую зарплату. Студенты и только что закончившие институт специалисты нуждаются в опыте работы, а благодаря энтузиазму и свежим идеям порой приносят компании больше пользы, чем опытные работники. Нанимая студентов, вы также получаете возможность самостоятельно вырастить идеальную команду.
* Время важнее совершенства. Бутстрэппер не может позволить себе долго «вхолостую» разрабатывать продукт, доводить его до совершенства, придумывать новые функции. Главное – начать зарабатывать деньги как можно быстрее. Для этого надо найти проблему, мешающую людям жить, и помочь ее решить, сконцентрировавшись на этой основной функции. И только, когда продукт начнет приносить доход, заняться дополнительными функциями и красотой формы. Здесь на спасение бутстрэпперу приходит закон Парето: 80% клиентов все равно потребуется всего 20% функциональности продукта.
Не делайте лишних движений. Лучше сделать небольшую партию, быстро ее продать и сделать еще, чем произвести слишком большую партию, которая будет пылиться на складе, съедая ваши деньги. Выпуск маленькими партиями также позволит вам вносить необходимые изменения в продукт, быстро реагировать на желания клиентов.
Недавно появилось забавное выражение: «волноваться о Мазерати», то есть думать о том, какого цвета вам купить Мазерати, когда ваш стартап превратится в большую успешную компанию, и вы ее продадите, решив уйти на покой. Это выражение употребляется, когда стартапер слишком много волнуется о том, что может произойти в будущем, и предпринимает несвоевременные шаги для предотвращения проблем, которых еще нет. Так, например, не стоит заранее нанимать и тратиться на обучение нескольких человек для отдела круглосуточной клиентской помощи, пока вы даже не уверены, что продукт будет продаваться. Все должно быть в свое время, думайте о насущных проблемах.
* Общайтесь с клиентами. Между вами и вашими клиентами не должно быть никаких посредников. Повсюду рассказывайте о своем бизнесе, просите друзей и родственников подыскать вам клиентов. Формируйте вокруг себя аудиторию лояльных клиентов. Начните вести блог, комментируйте чужие блоги, используйте все возможности социальных медиа. Наймите студента из технического вуза, который поможет вам с продвижением сайта в поисковиках.
Занимайтесь тем, что как-то связано с вашим основным бизнесом: пишите для журнала в качестве эксперта, читайте лекции, проводите мастер-классы. Чаще всего бутстрэпперы занимаются не только продажами, но и первичным консалтингом. Это располагает клиентов и опять же позволяет вам лучше узнать их нужды. И, главное, как советует Гай Кавасаки, всегда выбирайте “красную таблетку”, то есть держите глаза открытыми, не бойтесь принять реальность такой, как она есть, и боритесь изо всех сил.
0 комментариев