Знайтесь с победителями

На развитие вашего бизнеса будут оказывать огромнейшее влияние четыре группы людей:

• Заказчики
• Сотрудники
• Поставщики-производители
• Коллеги

Присоединитесь не к тем людям из каждой категории, и ваш бизнес вырастет кривым и безобразным, как неудачно выращенное деревце бонсай. Недовольный крупный заказчик может вынудить вас пойти на уступки, о которых вы потом будете жалеть. То же самое – с непростыми поставщиками или с недовольными сотрудниками.

ЗАКАЗЧИКИ

Некоторые заказчики являются очень требовательными, целеустремленными и быстро
приспосабливающимися к различным изменениям законодателями моды на рынке. Создав что-то для таких вот потребителей, вы обнаружите, что другие заказчики тоже хотят купить что-то подобное.

Есть и другие заказчики – алчные и недобросовестные. Они хотят, чтобы вы вкладывали деньги в сотрудничество с их предприятиями и оценивают эти вложения и сотрудничество очень низко. И как только появляется возможность переключиться на сотрудничество с кем-то другим, обмануть вас, они дезертируют.

Многие предприятия никогда даже не задумались бы о том, чтобы «уволить» заказчика. Однако иногда это самое мудрое, что вы можете сделать.

Существует еще один тип заказчиков – это заказчики, у которых ужасный вкус. Им нужны такие продукты и услуги, которые никто другой никогда не захотел бы купить, что заставляет вас получать такой опыт, который вы не можете передать, который не рождает положительных откликов, передаваемых от потребителя к потребителю, столь необходимую вам молву.

И, наконец, последний тип заказчика это заказчик-негодяй. Он ругается. Вопит. Не платит вовремя. Он вам лжет. Он подает на вас в суд. Он клевещет на вас.

Хотите угадать, какой заказчик вам нужен?

Многие предприятия никогда даже не задумались бы о том, чтобы «уволить» заказчика. Однако иногда это самое мудрое, что вы можете сделать. Несколько лет назад мы отказались от одного из наших лучших заказчиков. Благодаря этой компании, была получена значительная часть нашей прибыли. Но ее сотрудники были очень неприятными людьми. Они постоянно покушались на мои принципы деловой этики
и на добропорядочность моих сотрудников. Они грозились нарушить условия контрактов всякий раз, когда полагали, что им это будет выгодно.

Устав жить в страхе, мы вежливо попросили компанию найти себе другого поставщика. За всеобщим вздохом облегчения последовал прилив энергии, благодаря чему ряды наших заказчиков пополнились четырьмя новыми клиентами, которые обогатили наш бизнес более чем в два раза.

Для многих компаний корпорация «Microsoft» является ярким примером плохого заказчика. «Microsoft» часто желает приобретать у своих поставщиков такую продукцию, которую все остальные представители отрасли считают не такой уж и хорошей. У «Microsoft» есть привычка учиться у своих поставщиков, а потом или поглощать их, или заменять их на свои собственные технологии.

Для многих компаний корпорация «Microsoft» является ярким примером плохого заказчика. «Microsoft» часто желает приобретать у своих поставщиков такую продукцию, которую все остальные представители отрасли считают не такой уж хорошей. 

Корпорация «Microsoft» вложила (и потеряла) более полумиллиарда долларов в создание двух первых поколений онлайн-продуктов (под названием «Microsoft Network», или «MSN»). У людей, стоявших за созданием «MSN», было ошибочное, но очень твердое видение того, чего именно они хотели. Сегодня «Microsoft» может себе позволить потратить полмиллиарда долларов на онлайн-эксперименты. Но при этом она уничтожила десятки предприятий.

Каждый из этих бутстрепперов добровольно подписался под тем, что согласен идти на поводу у «Microsoft». Ко многим из них корпорация «Microsoft» была очень жестока, и она была их единственным заказчиком. И сделки были устроены таким образом, что доходы, если таковые имели место, были не прямые и открытые, а шли со стороны.

Когда стало ясно, что «MSN» не сделает руководство «Microsoft» счастливее, они просто изменили направление и за один день уничтожили все профили этого онлайн-сервиса. Притом, что они были ограничены контрактами, они оставили поставщиков, которые сделали гигантские вложения средств, без перспективы когда-нибудь получить свои деньги обратно – никому не было нужно то, что нафантазировала корпорация «Microsoft».

Иногда случается так, что деньги, которые вы получаете от конкретного заказчика, даже крупного, не стоят затраченной энергии. Вы обнаружите, что то время, которое уходит на
руководство людьми, может оказывать огромное влияние на то, как вы управляете своим бизнесом.

СОТРУДНИКИ

Кажется очевидным, что хороший сотрудник оказывает колоссальное положительно влияние на вашу компанию. Но плохой сотрудник может внести еще больший вклад.
Вы ищете умных или смелых, или расторопных, или преданных, или трудолюбивых, или надежных, или осторожных, или привлекательных, или послушных людей? Очень многие люди подходят под каждую из этих категорий.

Вы обнаружите, что то время, которое уходит на руководство людьми, может оказывать огромное влияние на то, как вы управляете своим бизнесом. А смелость и ум ваших сотрудников будут напрямую оказывать влияние на ваши решения.

Если вы намереваетесь создать многомиллионную корпорацию, то лучше удостовериться в том, что сотрудники поддерживают это стремление, прежде чем их нанимать. И если вам внутри компании необходим скептик, который уравновешивал бы вашу склонность к прожектерству, обязательно наймите и такого человека.

Сотрудники делают гораздо больше, чем просто решают задачи, которые вы перед ними ставите. Они задают темп, тон и общую атмосферу в вашей компании. И когда вы взаимодействуете с внешним миром, ваши сотрудники – это ваш тыл.

У меня была сотрудница, которая, казалось, постоянно находилась в угнетенном состоянии, как будто над ее головой нависали грозовые тучи. В каждом проекте она видела только негативные моменты и приходила к заключению, что каждая сделка задумывалась с целью нанести нам какой-то вред.

Она хорошо справлялась с заданиями, которые ей поручались, но только после того, как она ушла, я осознал, какую мрачную атмосферу она создавала в компании. Она подталкивала весь персонал в том направлении, в котором мы двигаться не хотели, и мне очень жаль, что она оставалась в компании так долго.

Когда вы принимаете людей на работу, есть две самые важные вещи, которые вы можете сделать:

1. Обязательно составьте точное письменное описание, как того, что будет входить в обязанности
   сотрудника, так и того, человека с какой жизненной позицией и с какими нормами поведения
   вы хотите видеть среди своих сотрудников.
2. Нанимайте людей без особых раздумий, но для каждого нового сотрудника устанавливайте
   двухмесячный испытательный срок. Если сотрудник не повышает эффективность компании,
   как бы ни было жалко, попросите его уйти. Гораздо безболезненнее будет сделать это сразу,
   нежели по прошествии долгого времени, в течение которого вы будете держать его в штате.

ПОСТАВЩИКИ-ПРОИЗВОДИТЕЛИ

Действительно ли поставщики оказывают столь серьезное влияние на ваш бизнес?
В традиционном автомобилестроении каждый сборный пункт обеспечивается большими поставками деталей — огромными контейнерами гаек, болтов, амортизаторов и так далее. Если какая-то деталь не подходит или является бракованной, то сборщик ее просто выбрасывает и берет другую деталь из контейнера. Такой метод гарантирует, что линия сборки будет работать, не сбавляя скорости.

Однако японцы при производстве первоклассных автомобилей применяют технологии производства, действующие по принципу «точно в срок» (JIT) . При такой технологии в контейнере находится всего одна деталь. Завод, который выпускает эту деталь, располагается буквально на той же улице, что и сборный пункт, поэтому этот завод в течение дня делает множество поставок этой детали.

Что происходит, если деталь некачественная?

Сборщик на конвейере нажимает на красную кнопку, которая прекращает работу всей конвейерной линии. Люди мотают на ус.

И знаете что? Качество деталей на японских автомобильных заводах всегда было в пять-десять раз выше, чем у нас. Пример японских коллег повлиял на то, что американская автомобильная промышленность стала более рациональной и стала выпускать более качественные автомобили.

Вы обнаружите, что то время, которое уходит на руководство людьми, может оказывать огромное влияние на то, как вы управляете своим бизнесом.

Есть пример попроще – мой друг Дэн. Дэн изобрел плату для компьютеров «Amiga», в которых для воспроизведения музыкальных файлов использовалось множество компьютерных микросхем. Он построил бизнес с нуля и благодаря революционным комплектующим, завоевал потрясающую репутацию.

Одна из причин его успеха состояла в следующем: его поставщики были достаточно сообразительны, чтобы обучить Дэна всем премудростям, касающимся рынка новых деталей, и охотно помогали ему модернизировать его продукцию, что позволило сделать ее надежнее и дешевле. Менее значительный поставщик позволил бы Дэну продолжать использовать более дорогостоящие и более прибыльные микросхемы. Но толковый поставщик понимал, что лучше было помочь бизнесу Дэна, с тем, чтобы
в будущем они оба могли зарабатывать на этом больше денег.

То же самое и с вашим бизнесом. Если поставщики, с которыми вы работаете, чутко реагируют на изменения и являются высококлассными компаниями, которые заинтересованы в вашем успехе, то, вероятнее всего, вы этого успеха добьетесь. Совершенно очевидно, что далеко не каждый производитель будет удовлетворять этому критерию. Поэтому необходимо тратить какое-то количество времени и сил на
поиск альтернативных источников, а также на обучение и поощрение своих поставщиков-производителей, для того чтобы вам с ними работалось лучше.

КОЛЛЕГИ

Под словом «коллеги» имеются в виду и люди, с которыми вы работаете, и те, с кем вы соперничаете, или просто те, кто каким-то образом попадает в ваше окружение. Несмотря на то, что они кажутся не такими важными, как те, у кого вы покупаете, кому продаете или с кем сотрудничаете, они оказывают огромное влияние.

Если вы проводите собеседование с потрясающим человеком, но вам он, по
каким-то причинам, не подходит, отправьте его к вашему коллеге-конкуренту.
Так вы обретете сразу двоих друзей!

Найти коллег очень сложно. Большинство бутстрепперов и руководителей высшего звена утверждают, что они слишком заняты, чтобы уделять время на взаимодействие с кем-то, если на то нет особой причины.

Это большая ошибка. Сеть полезных деловых связей и контактов может значительно повысить качественную составляющую мер по организации и стимулированию сбыта, качество вашей продукции и, что самое важное, углубить познания, которые вы получаете в процессе работы.

Лучший способ отыскать коллег – посвящать несколько часов в неделю оказанию людям каких-то услуг. Услуг безвозмездных. Оказывайте помощь, как друзьям, так и незнакомцам.

О каких услугах идет речь? Услуга – это, например, когда вы посылаете кому-то полезную газетную вырезку или важное сообщение по электронной почте. Еще лучше будет передать какое-то дело компании, которая может справиться с ним лучше вас. Отыскивайте возможность похвалиться своими связями с другими компаниями и людьми – вы будете встречать людей, которым может быть необходимо сотрудничество
с вашими знакомыми.

Если вы проводите собеседование с потрясающим человеком, но вам он, по каким-то причинам, не подходит, отправьте его к вашему коллеге-конкуренту. Так вы обретете сразу двоих друзей! Если вы пишете статью, и вам нужно изучить какой-то конкретный случай, попросите коллегу оказать вам содействие.

Если вы работаете с какой-то компанией и довольны (или наоборот, недовольны) опытом работы с ней, напишите письмо президенту этой компании и, как руководитель руководителю, дайте ему знать, как работает его предприятие.

Затрачивая всего несколько часов в неделю, вы обретете сотню, а то и больше, коллег, которые выиграют от взаимодействия с вами, так же, как и вы выиграете от взаимодействия с ними.

Еще один вариант – это профессиональные сообщества. Вы можете сами организовать такую группу или присоединиться к группе уже существующей. Для предпринимателей в возрасте до сорока лет, которые руководят вполне солидными компаниями, существует Организация молодых президентов (YPO ). В состав других групп входят представители местной торговой палаты, а есть и клубы генеральных директоров.

Предупреждаю вас: вступайте только в такие же оптимистичные и дающие стимул организации, как и вы сами. От того, что вы будете находиться в окружении людей, которые жалуются на сотрудников, на банки и на потребителей, ничего хорошего не будет. Вы должны окружать себя людьми, которые добились успеха и остаются на коне.

Мне повезло быть приглашенным на ежемесячный званый обед с такими людьми – шесть человек собрались на Манхеттене, чтобы поделиться рассказами о торговых войнах, немного поиграть в покер и послушать приглашенных докладчиков, которые могут их чему-то научить. Все члены группы уделили мне время, чтобы рассказать о том, как клуб помог каждому из них построить бизнес.

Следующее правило: ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ДОЛЕВОЙ СОБСТВЕННОСТИ

Отрывок из книги Библия бутстрэппера

Все выдержки из книги находятся в рубрике Библия бутстрэппера.