Это кажется очевидным, однако, на практике все не так просто. Например, для того чтобы продавать автомобили «Edsel» или банановые чипсы, нужны целевые продажи, настойчивость и терпение, и может оказаться, что все это не стоит вашего времени.
«Microsoft», «Disney», «Apple», «Motorola» и многие другие уважаемые компании (в том числе, уже не существующие) тоже производили товары, которые с треском провалились.
Процесс определения того, что люди хотят покупать, проходит в два этапа. Первый шаг состоит в том, чтобы выяснить, что они уже покупают. Второй – попытаться заставить их переключиться на другой товар.
Скажем, к примеру, у вас есть потрясающая идея: коврики, которые лежат при входе в фойе компании, изготовляемые на заказ – с логотипом компании, легкие в изготовлении и производящие потрясающее впечатление на посетителей.
И? Никогда не догадаетесь. В большинстве компаний просто нет людей, ответственных за приобретение такого рода товаров. Даже если и есть, покупка такой продукции не предусматривается бюджетом компании. Но даже если и есть средства, на которые можно было бы приобрести такие коврики, то представители компании не решатся их покупать, потому что ничего подобного они никогда раньше не покупали. Что если
начальнику не нравятся такие коврики? Что если кто-то запнется о коврик и подаст на компанию в суд? Для того чтобы решиться купить такой товар, надо обладать смелостью, мужеством и умением сохранять спокойствие, притом, что продавец всеми силами пытается вам его продать. Словом, компании не знают, как покупать такие коврики, поэтому если вы хотите их продавать, то ваш труд просто пропадет.
На вашем рабочем столе есть стикеры для заметок? Если есть, то только благодаря тому, что компания «3М», была достаточно настойчива, чтобы потратить годы на маркетинг этой продукции, прежде чем стикеры «прижились». Проблема была проста: они продавали то, что никто не считал необходимым. Почти все, что реализуют поставщики канцелярских товаров для офиса, продается по повторным заказам: когда у вас что-то заканчивается, вы покупаете еще. Но ни у кого когда-то не было стикеров, поэтому они просто не могли закончиться.
И хотя стикеры, на самом деле, замечательный товар, у компании-производителя были серьезные проблемы. В компаниях потенциальных клиентов не было сотрудников, уполномоченных делать закупки такой продукции. К тому же, издержки реализации были очень, очень велики, по сравнению с прогнозируемой прибылью.
Что нужно для того, чтобы заставить потребителей переключить свое внимание с того, чем они уже пользуются, на то, что продаю я?
Решение было простым и изящным. Секретарь председателя компании «3М» отправил по коробке стикеров секретарям председателей других компаний, входящих в список пятисот крупнейших промышленных компаний США, ежегодно публикуемый журналом «Fortune». И они начали пользоваться стикерами. И вдруг люди из других компаний начали бегать туда-сюда и спрашивать: «Эй, где можно достать такие штуки?». А когда
стикеры закончились, им пришлось их покупать.
Это было рискованное для крупной компании бутстрепперское решение. Если бы оно не сработало, бизнес по производству стикеров прогорел бы. Ведь намного проще продавать то, что люди уже покупают.
Напрашивается второй вопрос: «Что нужно для того, чтобы заставить потребителей переключить свое внимание с того, чем они уже пользуются, на то, что продаю я?».
Хотите — верьте, хотите — нет — почти всегда ответ на этот вопрос «Не деньги». Почему? Потому что проверенный поставщик будет занижать ставки, чтобы ваше предложение казалось менее интересным. Почему? Потому что переключение на дешевую продукцию плохого поставщика, может стоить закупщику работы. Почему? Потому что большую часть товаров покупают, исходя из того, как они работают, а не сколько они стоят.
Как правило, необходимо производить товары, которые значительно проще и эффективнее. Товары, которые проще купить, проще использовать, которыми проще научить пользоваться других людей. Товары более эффективные в решении проблем.
Для того чтобы шариковая ручка заменила перьевую ручку, потребовалось не так много времени, не так ли? Все, что нужно было сделать, это однажды попробовать писать шариковой ручкой и понять, насколько она более удобна, чем ручка перьевая.
Потребовалось всего десять лет, чтобы текстовый редактор полностью уничтожил миллиардную индустрию по производству пишущих машинок. Несмотря на то, что текстовый редактор стоит в разы дороже, чем печатная машинка, он оказался гораздо удобнее в использовании.
Если на углу, недалеко от вашего дома, откроется новый цветочный киоск, благодаря чему станет намного проще приобретать цветы для вашей супруги по особым случаям, вы тут же переключитесь на этот киоск. Когда факсы упростили процесс передачи письменной информации, компании по всей стране потратили миллиарды долларов на то, чтобы установить факсы в своих офисах.
Работает ли этот принцип на местном уровне? Сработает ли он, если вы откроете химчистку или станете свободным писателем, или станете предоставлять бухгалтерские услуги?
Не сомневайтесь, сочетание большего удобства, лучшего обслуживания, агрессивной ценовой политики и лучших результатов сделает вас непобедимым.
Это не сработает для всех. Некоторые люди не «переключатся». Но это нормально. Вам и не нужны абсолютно все. Вполне достаточно того количества потребителей, благодаря которому вы будете заняты делом, и будет приток наличности.
Отрывок из книги Библия бутстрэппера
Все выдержки из книги находятся в рубрике Библия бутстрэппера.
0 комментариев